特許ライセンス交渉の研修が今日あり、模擬交渉等を行った。

交渉はまともに人間性が出るような感じがした。

押しの強い人はやはり交渉でも押しが強く、普段から何を言っているか分からない人はやはりよくわからない論理で交渉していた。

普段から譲ることに慣れている人はやはり、簡単に相手に説得されていた。

意外だったのは、普通の人に見えた人が交渉で完全に主導権を握って、完璧なWIN-LOSEの関係で１００％相手に呑ませたことだ。

特許ライセンス交渉の場合、もちろん、交渉術の達人も多くいるわけで、特に海外のライセンス交渉ではそうしたテクニックを知った上で交渉に臨む必要があるのだが、今日の場合は、そういうバックグラウンドを持つ人がどのくらいいたかはわからない。

重要な交渉の場合、入念な下準備が必要である。

一瞬でも気を抜くと相手の術中にはまってしまい、一言が大失敗につながることもある。

もっとも、こちらには権限がない、役員が反対した、等と言って逃げることは可能ではあるのだが。

そしてライセンス交渉の場合、独禁法等の一般法の知識も持っていないと、違法な条件に合意するおそれもある。

例えば、抱き合わせ販売やアサイン・バック、独占グラント・バック等である。

こうした知識を持っていれば、相手が無茶な要求をしてきても、それは違法だから、の一言で拒否できる。

特許ライセンス交渉は人対人の関係であるので、人間性もかなり影響がある。

ライセンス交渉がうまくなるには法律、交渉術の両方をマスターする必要がある。

特許流通促進事業というのがある。

これは以下のような趣旨で始まったと聞いている。日本の特許出願は非常に多いのだが、そのうち半分以上が使われていない、その中で使えるものを有効活用しよう、ということだ。

特許流通事業の社会に及ぼす経済効果は累計で約3000億にも上ると言われているほどである。（もっとも、これは事業全体の経済効果なので、直接特許が寄与した部分だけではない、という批判もあるが）

以前企業に勤務し、今は特許事務所を経営する身としては、企業が使わない特許は他の企業に持って行っても使われない可能性が高い、と私自身は考えていた。

しかし、実際には特許流通により成功している例も多く見られる。

例えば、大企業が使わなかった特許を中小企業が実用化して成功している例もいくつもあり、また、企業が秘密にしているために、把握できないものも含めれば数十件以上はあると思われる。

考えてみれば、企業が業績が悪化したり、合併したりすると、経営資源の選択と集中が起こり、多くのテーマが中止されることはよくある。

また、大企業の高額の人件費をまかなうことはできなくても、中小企業の低賃金であればペイする事業もある。

あるいは市場規模が小さくて大企業ではボツになったテーマでも、中小企業なら十分大きいと感じられる市場もあるだろう。

さらには、大企業、中小企業とも、現存する特許のどれだけを把握しているかと考えれば、専門の知財部員ですら、会社の全ての特許を把握しているかどうかは疑わしい。

さらに、発明は見方によっては大きな市場を生み出すビジネスモデルにつながることもある。これは属人的な要素が強いと思われるので、発明者が使い道を見つけられなかったとしても、他の人には非常に重要な技術であるというケースもある。

そういう意味では特許流通事業は非常に将来性のある事業と思われる。

発明シーズをいかにして事業化するか、企業ニーズとずれている大学の発明をいかにしてフィットさせ、実用化につなげるか？

こうした知恵があれば発明を事業化して成功することができる。実際に１人で年間数十件の特許ライセンス契約を成立させる特許流通アドバイザーもいるそうだ。

アメリカはプロパテントにより経済を活性化したが、日本でも優秀な特許流通アドバイザーにより地域を活性化できている。今後の発展が楽しみである。